从“坐商”到“行商”，做婴童批发5年积累了800个客户

开始结束啊 · 发表于 2013-3-17 17:48:56

5年前，我是个刚刚复出工作的妈妈，对母婴市场有浓厚的兴趣，正巧有位朋友在义乌生产婴童服装。借助朋友的资源，我在母婴用品批发市场开了一个档口，主营童装和母婴用品。5年后，这个小店已经发展成为省内大型母婴用品配送中心。一路走来，有泪水，有欢笑，还有无数的感动，最重要的是在每一个转折点上所做出的重大决定。很多人都问我成功的秘诀是什么，我今天就跟大家分享一下。
刚开始的2年，我们跟其他很多人一样是“坐商”，日常就是等着别人上门进货。那时婴童产业发展很快，批发商只要坐在店里就有钱挣。由于不愁客源，小店的生意一直还不错，2年下来店面也扩大了。但凭着对市场的敏感，我还是隐隐感到了危机，市场竞争越来越激烈，如果不改换思路，以后的生意恐怕越来越难做，甚至有可能被淘汰。在深思熟虑后，我决定把“坐在家里等生意”，改成“主动出去找生意”，也就是从“坐商”变成“行商”，采取“走出去”的战略，按照品牌化、规范化来运作。
在这样的想法驱动下，我创建了第一支业务团队。2010年7月，在朋友的推荐下，我我带着四个训练有素的业务员，参加了在上海举办的CBME孕婴童展。作为当时亚洲规模最大的孕婴童展，CBME展聚集了一大批优秀的孕婴童品牌，三天展会下来，我们与很多品牌商都达成了合作意向，也认识了很多其他地区的同行，大家的合作意愿都很强。这使我第一次体会到了“走出去”的喜悦，也更加坚定了“行商”战略。
回来后，我们拿下了几个新品牌的代理，丰富了自己的产品品类，也改变了现有品类淡旺季销售过于集中的现状。与此同时，我开始着手对货品进行清点和精细化管理，将一些不知名的杂牌、质量不好的货源剔除，并制作了自己的店铺手册。同时将自己分散在全国的客户按照地区、代理品牌、实力规模等仔细整理了一遍，为避免同业竞争，我坚持每个品牌、每个地区只选取一家客户。一开始很多店员都不理解，因为控货，有些客户是有钱拿不到货，销售额在一定的时间内会有下降的趋势。但是考虑到市场的稳定性，我还是顶住了压力。
而我创建的业务团队，也一步步发挥了作用。他们到全国各地拓展市场、维护客户关系，使我们的客户质量和数量都有了提高。有了业务团队的帮助，我对各地的消费市场也更加了解，对客户的需求也了熟于心。这样在进货、控货上也越来越专业。此后的每一年我都坚持参加CBME展，在展会上了解产品动态和采购趋势，在研讨会上学*企业管理方法。现在，在团队的不懈努力下，我们已在省内成功拓展了800个稳定客户。
未来，我们会仍然坚持“走出去”战略，把公司做大做强。